Lorsque vos concurrents proviennent de partout dans le monde, vous ne pouvez pas vous permettre de donner l’impression d’être n’importe où : élaborer de bonnes propositions d’investissement étranger

Chaque année, plus d’un millier de sociétés étrangères décident d’investir dans des installations du Royaume-Uni. Trois mille autres investissent ailleurs en Europe. Quoi qu’il arrive avec le Brexit au cours des prochaines semaines et des prochains mois, il est important de garder à l’esprit que des centaines d’entreprises décident chaque semaine où et comment ils comptent étendre leurs activités.  Des données probantes publiées par le ministère du commerce international en 2018 ont démontré que l’augmentation de 270 milliards de livres sterling en investissements directs étrangers (IDE) entre 2010 et 2014 s’est traduite par 355 000 emplois, 19 milliards de livres sterling en valeur ajoutée brute (VAB) et une augmentation nette de 448 millions de livres des dépenses en recherche et développement (R. et D.). La valeur pour l’économie est énorme, mais il s’agit d’un marché d’acheteurs, et les lieux doivent définir plus clairement que jamais leurs avantages concurrentiels et leurs messages-clés de vente.

Les partenaires locaux et régionaux jouent un rôle majeur dans la stimulation de cette croissance économique. Ce n’est pas une coïncidence si les villes les plus prospères accordent la priorité et des ressources aux investissements étrangers. Attirer des investissements étrangers est souvent une priorité pour les équipes de développement économique, mais conserver et accroître les investissements existants est tout aussi important (sinon plus) compte tenu de l’incertitude actuelle. Les données les plus récentes sur les IDE au Royaume-Uni indiquent que 59 % de tous les projets d’IDE étaient menés par des projets existants au Royaume-Uni.

Le climat économique mondial actuel rend tous les investisseurs prudents. Il est à noter que la période 2018-2019 affiche 14 % moins de projets d’IDE que l’année précédente, notamment 12 % moins de nouveaux investissements et 22 % moins d’expansion des entreprises d’IDE existantes. Cela signifie que les partenaires locaux et régionaux doivent travailler plus fort que jamais pour obtenir de nouveaux investissements et conserver ceux existants.

Hatch Regeneris et Breeze Strategy collaborent régulièrement pour aider les clients à obtenir des résultats économiques positifs dans leur économie locale en leur fournissant les outils et les tactiques dont ils ont besoin pour bien cibler leur proposition d’investissement étranger. En combinant nos compétences de spécialistes en recherche économique et commerciale et de professionnels en investissement étranger, nous arrivons à une excellente compréhension de la façon d’élaborer des propositions d’investissement convaincantes qui communiquent l’information recherchée par les investisseurs.

Qu’est-ce qui fait le succès d’une proposition?

Dans l’économie mondiale, pratiquement chaque ville, région et pays fait de l’autopromotion active. Dans un marché aussi encombré et concurrentiel, le défi consiste à élaborer des propositions adaptées à différents publics cibles et à établir une stratégie d’investissement étranger réfléchie et étayée par des données probantes. Adam Breeze a conseillé certaines des entreprises les plus prospères au monde, de Toronto à Manchester, et a travaillé sur plus d’une centaine de projets d’investissement étranger. Il comprend l’importance d’élaborer une bonne proposition :

« Il est tentant de compiler des listes de caractéristiques pour essayer de faire votre place, mais cela mène au syndrome “investir n’importe où”. Devant des expressions creuses comme “bien situé”, “excellente qualité de vie” et “main-d’œuvre motivée”, les investisseurs potentiels se diront “mais encore?”.

Les propositions réussies évitent les clichés et mettent l’accent sur des avantages commerciaux clairs fondés sur ce que le client veut réellement, et non sur ce que vous vendez. Cela comprend la façon de résoudre des problèmes ou de maximiser les occasions en ce qui a trait à l’accès au marché, à l’acquisition et à la rétention de talents, à l’innovation et à l’efficacité. Lorsque vos concurrents proviennent de partout dans le monde, vous ne pouvez pas vous permettre de donner l’impression d’être n’importe où. »

S’assurer que la proposition repose sur une base de données probantes solide

Les équipes d’investissement doivent disposer d’une base de données probantes aussi pertinente et à jour que possible. Elle doit aussi être significative pour l’investisseur étranger et présentée de façon convaincante. Proposer une banque de données exhaustive et accessible, jumelée à des images puissantes, une cartographie des grappes et des infographies intelligentes, permet de raconter une histoire claire et de véhiculer un message puissant.

Hatch Regeneris et Breeze Strategy ont récemment aidé Invest in Leicester à mettre à jour leur base de données probantes. L’équipe a déterminé qu’un outil de données interactif répondrait mieux aux besoins de l’équipe, car il leur permettrait d’adapter les données probantes à des demandes de renseignements précises sur les investissements. L’outil s’articule autour des facteurs déterminants de l’investissement, notamment le bassin de talents, l’écosystème commercial, l’emplacement et les secteurs.  Comme le souligne Lauren Newby, Directrice associée, Solutions urbaines :

« L’outil de données interactif a permis à l’équipe d’Invest in Leicester de filtrer les données en fonction des périodes, des emplacements et des secteurs propres aux demandes de données afin de comprendre sa position concurrentielle sur le marché national du Royaume-Uni et par rapport aux investissements directs étrangers. »

Nous avons ensuite travaillé avec l’équipe d’Invest in Leicester pour étudier les répercussions des données probantes et élaborer une série de propositions qui pourraient influencer les activités de marketing et de génération de pistes.

Pour en savoir plus sur notre approche en matière d’investissement étranger, surveillez notre série de blogues au cours des prochains mois ou communiquez avec Lauren Newby ou Adam Breeze.