Cuando la competencia está en todos lados, no podemos ser iguales a los demás lugares: cómo desarrollar propuestas exitosas para inversiones entrantes
Cada año, más de mil empresas extranjeras deciden invertir en instalaciones en el Reino Unido. Otras tres mil invierten en otras partes de Europa. Sin importar lo que pueda ocurrir con el Brexit en las semanas y los meses venideros, es importante tener en cuenta que, cada semana, cientos de empresas deciden dónde y cómo invertir. La evidencia publicada por el Departamento de Comercio Internacional en 2018 mostró que el aumento de £270 mil millones en las acciones de Inversión Extranjera Directa en el Reino Unido entre 2010-14 generó 355 000 puestos de trabajo, £19 mil millones de valor agregado bruto y £448 millones de aumento neto en el gasto en Investigación y Desarrollo (R&D). El valor para la economía es enorme, pero el mercado depende de los compradores y cada ubicación debe ser más clara que nunca con respecto a su ventaja competitiva y sus mensajes de venta clave.
El rol de los socios locales y regionales en el crecimiento económico es significativo. No es casualidad que los pueblos y las ciudades más exitosos prioricen las actividades de inversión entrante y les otorguen recursos. Atraer inversiones entrantes a menudo es una prioridad para los equipos de desarrollo económico, pero retener y desarrollar las inversiones existentes es igualmente -si no más- importante en el contexto de incertidumbre actual. Los datos más recientes sobre inversión extranjera directa en el Reino Unido muestran que el 59 % de este tipo de proyectos contaron con el liderazgo de proyectos ya existentes en el país.
El clima económico global actual hace que todos los inversores sean precavidos. Se debe tener en cuenta que la posición en 2018/19 tuvo un 14 % menos de proyectos de inversión extranjera directa que el año anterior, lo cual incluye un 12 % menos inversiones nuevas y un 22 % menos de expansiones de las empresas de inversión extranjera existentes. Esto significa que los socios locales y regionales están teniendo que trabajar más que nunca para conseguir nuevas inversiones y retener las existentes.
Hatch Regeneris y Breeze Strategy colaboran habitualmente para ayudar a los clientes a conseguir resultados económicos positivos dentro de sus economías locales, al brindarles las herramientas y las tácticas que necesitan para concentrar y focalizar su propuesta para las inversiones entrantes. La combinación de nuestras habilidades como especialistas en investigación económica y de negocios, y como profesionales de las inversiones entrantes, implica que entendemos a la perfección cómo desarrollar propuestas de inversión atractivas que les brinden a los inversores la información que desean.
¿Qué hace que una propuesta sea exitosa?
En una economía global, cada pueblo, ciudad, región y país se promociona a sí mismo en forma activa. En un mercado tan poblado y competitivo, el desafío es desarrollar propuestas personalizadas para distintas audiencias objetivo y contar con una estrategia bien pensada y basada en evidencia para las inversiones entrantes. Adam Breeze ha asesorado a algunos de los espacios comerciales más exitosos, desde Toronto hasta Manchester, y ha trabajado en más de cien proyectos de inversiones entrantes. Él entiende la importancia de contar con una buena propuesta:
"Es tentador compilar listas de características en un intento de publicitar un lugar, pero esto genera el síndrome de 'invertir en cualquier lado'. La mayoría de los inversores son escépticos a frases hechas como 'ubicación central', 'excelente calidad de vida' y 'fuerza laboral motivada'.
Las propuestas exitosas deben evitar los clichés y enfocarse en las ventajas comerciales claras basadas en lo que los clientes quieren y no en lo que nosotros queremos vender. Por ejemplo: cómo podemos resolver problemas o maximizar oportunidades relativas al acceso al mercado, la adquisición y retención de mano de obra, innovación y eficiencia. Cuando la competencia está en todos lados, no podemos ser iguales a los demás lugares".
La proposición debe estar respaldada por evidencia sólida
Los equipos de inversión deben verificar que la base de evidencia sea sólida, es decir, que sea relevante y que esté lo más actualizada posible. También debe ser significativa para el inversor entrante y la presentación debe ser atractiva. Contar con un banco de datos integral de evidencia que sea accesible, junto con imágenes significativas, mapas de aglomeraciones e infografías inteligentes, puede mostrar una historia clara y transmitir un mensaje poderoso.
Hatch Regeneris y Breeze Strategy apoyaron recientemente al equipo de Invest in Leicester para actualizar su base de evidencia. El equipo determinó que una herramienta de datos interactiva era la mejor forma de satisfacer las necesidades del equipo, dado que les permitiría personalizar la evidencia para las inquietudes de cada inversión específica. La herramienta se integró a un marco de impulsores de inversión y capturó los factores duros y blandos, como la fuerza laboral disponible, el ecosistema comercial, la ubicación y los sectores. Como dijo Lauren Newby, Directora Asociada de Soluciones Urbanas:
"Esta herramienta de datos interactiva le permitió al equipo de Invest in Leicester filtrar la evidencia según el período, la ubicación y el sector específicos de cada pedido de datos, para entender la posición competitiva dentro del mercado doméstico del Reino Unido y para la inversión extranjera directa".
Luego, trabajamos con el equipo de Invest in Leicester para explorar las conclusiones de la evidencia y desarrollamos una serie de propuestas que podían utilizarse como base para actividades de marketing colateral y generación de potenciales inversiones.
Si desea obtener más información sobre nuestro enfoque para las inversiones entrantes, consulte nuestra serie de blogs en los meses próximos, o póngase en contacto con Lauren Newby o Adam Breeze.